Schon als Kinder hören wir gerne zu wenn uns jemand eine Geschichte erzählt und finden schnell eine Lieblingsfigur – sei es der Held oder der Antiheld. Es ist auf jeden Fall jemand, mit dem wir uns identifizieren können und dem wir sogar unser Vertrauen schenken. Wenn Firmen Storytelling im Bereich Content Marketing brauchen, machen Sie sich genau das zum Vorteil und schaffen so eine enge Verbindung vom Unternehmen zum Zuhörer.

Dank der passenden Geschichte kann leblosen, langweiligen Objekten Leben eingehaucht werden. Es kommt nicht mehr nur auf die besonderen Features des Produktes oder der Dienstleistung eines KMU an, sondern darauf, was der Interessent wahrnimmt. Studien belegen dass bei Produkten die mit einer Story verbunden sind ein höherer Warenwert angenommen wird als bei dem gleichen Produkt ohne Story. Dies alleine ist schon ein überzeugendes Argument, denn wo mehr Warenwert angenommen wird, ist auch die Bereitschaft höher mehr zu bezahlen. Aber Storytelling kann noch viel mehr und das möchte ich in unserem heutigen Blog gerne aufzeigen.

Stellen Sie sich ein beliebiges Produkt aus ihrem Sortiment vor und denken Sie kurz darüber nach wie Sie es bisher angepriesen haben. Ich würde glauben, dass Sie auf die Kundenvorteile eingegangen sind: Preis, Leistung, Nutzen etc. Diese haben Sie bisher sehr sachlich und explizit kommuniziert und so gehofft, dass Interessenten und ihre Kunden die Botschaft verinnerlichen und ihr Produkt denen der Konkurrenz vorziehen. Doch eben genau die Konkurrenz macht es schwer, genügend Aufmerksamkeit für das eigene Produkt zu erzielen, vor allem wenn Sie sich in einem Produktumfeld bewegen, was „leicht austauschbar“ ist. Storytelling kann Sie dabei unterstützen, genau diese Aufmerksamkeit für sich und ihr Produkt zu generieren.

Eines möchte ich gerne bereits hier klar machen: es reicht nicht „einfach“ eine Geschichte zu erzählen. Die Geschichte sollte im Idealfall einen Fokus auf dem haben, was für den Kunden relevant ist. Was interessiert ihre Kunden an ihren Produkten/Dienstleistungen etc.? Wenn Sie sich schwer tun, diese Frage konkret zu beantworten, können Sie sich stattdessen auch fragen, was ihr Produkt so besonders und anders macht. Wenn Sie den USP oder den Fokus gefunden haben, geht es darum, die Geschichte über alle Kanäle zu erzählen. Hier erläutere ich Ihnen gerne schrittweise, wie Sie idealerweise vorgehen sollten:

  1. Welche Kanäle nutzen Sie zur Kommunikation? Haben Sie eine Idee, wo Interessenten das erste Mal auf ihre Firma und ihre Produkte aufmerksam werden? Veranschaulichen Sie sich die verschiedenen Kanäle und sortieren Sie sich nach Relevanz. Vielleicht gibt es Kanäle die qualifizierte Leads gewinnen (z.B. Newsletter-Marketing) oder die ihre Botschaften breit streuen (z.B. Social Media), oder aber es gibt Kanäle die Sie ausprobiert haben und die nicht funktionieren (z.B.  AdWords). Hier ist es auch denkbar, dass Sie zu dem Schluss kommen, das es für verschiedene Produkte und Zielgruppen verschieden relevante Kanäle gibt. Konzentrieren Sie sich auf ein Produkt oder eine Dienstleistung und dessen Zielgruppe, dann fällt Ihnen die Sortierung nach Relevanz einfacher.
  2. Sortieren Sie nun die vorher identifizierten Interessen die ein Kunde/Interessent an ihren Produkten hat in einer zeitlichen Reihenfolge. Starten Sie mit den eher allgemeinen Interessen und enden Sie mit denen, die sehr spezifisch für Ihr Produkt/Dienstleistung sind.
  3. Nun fangen Sie an und bauen eine Story um ihr Produkt/Dienstleistung. Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten:
    a) Sie haben bestehende Kunden, die Sie um einen Input für eine Anwendergeschichte bitten können. Diese Kunden haben dann die Funktion eines Testimonials, sprich sie sollen durch ihre Geschichte Vertrauen zu Interessierten aufbauen, die in der gleichen Situation sind. Wichtig ist es, hier nicht auf allzu kleine Details zu setzen, sondern auf die Auswirkung auf den Kunden. Der Nutzen sollte für diesen immer im Vordergrund stehen.
    b) Wenn Sie keine Kunden haben, die Sie mit ins Boot holen können, erzählen Sie die Geschichte. Auch das ist denkbar. Stellen Sie sich einfach den Kunden vor und überlegen Sie, was diesem am Produkt gefällt oder nicht und wie er dieses nutzt. Hier ist es wichtig, dass Sie sehr kritisch gegenüber ihrem eigenen Produkt sind. Dies fällt manchmal schwer, ist aber trotzdem wichtig, um das Vertrauen der Leser zu gewinnen. Und wenn ich kritisch sage, meine ich ehrlich. Hat ihr Produkt vielleicht Anwendungseinschränkungen, von denen Sie bereits wissen? Ihre Kunden und auch Interessierte werden Ihnen dankbar sein, wenn Sie ehrlich sind, denn so wird Frust vermieden.
  4. Wenn Sie nun Ihre Geschichte haben, müssen Sie sich Gedanken machen, wie diese vermittelt wird. Hier kommen wieder ihre Kommunikationskanäle ins Spiel. Denkbar wäre eine Vermittlung durch Text, Bild, Video oder Zeichnungen. Aber hier ist der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Wie häufig im Marketing gilt Bilder funktionieren besser als nur Texte und Videos noch besser als Bilder. Sie können auch innerhalb ihrer Geschichte verschiedene Vermittlungsformen wählen. Eine Einleitung könnte zum Beispiel als Teaser in einem Newsletter geschrieben sein, die erste Reihe Argumente könnte in Form von einem Video dargestellt werden und die letzten Details dann in Form von detaillierten Bildern.
  5. Jetzt ist Ihre Story also fertig und bereit zur Verbreitung. Je nachdem wie Sie diese aufgesetzt haben, finden ihre Kunden und Interessenten auf ihren Kanälen immer wieder die gleiche Story. Und anstatt Whitepaper oder Spots zu sehen, die sehr steril wirken, kommen Gesichter und Geschichten bei den Leuten an. Beim Zuhören fokussiert man sich auf Details, findet sich persönlich in der Geschichte wieder und ist bereit mit ihnen in Kontakt zu treten oder gleich zu kaufen. Genau das sollte ihr gewünschter Effekt oder ihr Ziel sein.

Einen Kommentar noch zum Schluss: nicht jeder ist zum Geschichten-Erzählen geboren und nicht jedes Produkt eignet sich zum Geschichten erfinden. Hier gilt es wieder auszuprobieren, womit Sie sich wohlfühlen und die Reaktionen auszuwerten, die Sie bekommen. Positive und negative. Denn nur so können Sie für sich entscheiden, ob Storytelling Sie und ihr KMU weiterbringt oder ob es ein gescheiterter Versuch war, der nicht weiter weh getan hat.

Ob Storytelling etwas für Sie ist können wir auch gerne mit Ihnen gemeinsam evaluieren. Auch im weiteren Prozess können wir punktuell oder übergreifend unterstützen. Kontaktieren Sie uns gerne für ein unverbindliches Gespräch.