Social Media ist mittlerweile jedem ein Begriff und doch wird es immer wieder vor allem mit den modernen, Life-Style Plattformen wie Facebook, Instagram und Snapchat verbunden. Doch wenn es ums Verkaufen geht, empfehlen wir Ihnen sich lieber an Plattformen wie LinkedIn oder XING zu orientieren, denn dort ist das Thema Business schon von Vornherein verankert. Denn jedem, der sich auf einer dieser beiden Plattformen anmeldet, geht es um das Thema Business und möchte aktiv in diesem Bereich sein. Und doch hatten diese Plattformen lange den Ruf „Kontaktdatenbanken für Kollegen“ zu sein. Damit möchten wir heute aufräumen, denn LinkedIn (und mit vielleicht einigen Ausnahmen auch XING) kann viel mehr als Business-Kontakte online „managen“.

Doch funktioniert „Verkaufen“ mit LinkedIn denn tatsächlich? Ja, wenn mit Verkaufen die Lead-Gewinnung, also der Grundbaustein des Verkaufen, gemeint ist. Gerade für kleinere Firmen ist LinkedIn, genau wie viele andere Social Media Kanäle, eine Chance mit den grossen Firmen zu konkurrenzieren. Denn auf LinkedIn hat jede Firma die gleichen Möglichkeiten ein spannendes Profil für das Unternehmen aufzuschalten und seine Dienstleistung oder die Produkte sowie die Firma zu präsentieren. Grossenteils sogar unabhängig vom Marketingbudget. Mir ist bewusst, dass grosse Firmen andere Möglichkeiten haben solche Plattformen zu pflegen, da sie häufig über grössere Marketingabteilungen und teils sogar über Social Media Manager verfügen. So ist die Erstellung und Verbreitung von Content klar einer Person oder einer Abteilung zugeordnet. In KMUs ist es oftmals so, dass es ein kleines Marketingteam gibt oder Marketing als Zusatzaufgabe bei jemandem angesiedelt ist und jede Zusatzaufgabe Mehraufwand, sprich Ressourcen-Streckung bedeutet. So ist vielleicht das Aufsetzen der Plattform kein Problem, aber die Erstellung und regelmässige Verbreitung von Content dann doch herausfordernd. Oftmals wird LinkedIn also eine Art Grundsatzfrage, ob man Ressourcen in Social Media investiert und deshalb auf etwas anderes verzichten kann. Die folgende Grafik verdeutlicht, dass sich dies durchaus lohnen kann.

Ist also der Entscheid gefallen LinkedIn verstärkt zu nutzen, braucht es dann doch noch ein wenig Fleissarbeit auf dem Weg zum Erfolg.

Zunächst einmal muss Ihr Profil erstellt werden. Dabei sollten Sie unbedingt auf eine gute Qualität der Informationen achten, denn auch Ihre LinkedIn-Unternehmensseite ist eine Art Online-Visitenkarte für Sie. Nutzen Sie die Flächen die LinkedIn Ihnen anbietet um ihre Firma, ihr Angebot und ihre Produkte optimal zu beschreiben und darzustellen. Fehlen sollte auf keinen Fall das Firmenlogo und die Grundinformationen, wie Webadresse, Kontaktmöglichkeiten etc. Schliesslich ist Ihr Ziel, Leads zu generieren und diese dann mittelfristig offline zu bearbeiten.
Ist Ihr Profil optimiert, geht es um das Managen der eigenen Seite und um die Kontaktaufnahme mit anderen. Hier gibt es zwei Wege, mit denen Sie versuchen können Leads zu generieren:

  1. Sie können sich auf ihre eigene Unternehmensseite fokussieren und dort abwechslungsreiche und ansprechende Inhalte verbreiten. Das können zum Beispiel „Erfolgsstories“ von bestehenden Kunden sein oder ein besonderes Angebot. Dabei können Sie sich auch Landing Pages zu nutzen machen, indem Sie auf Ihrer Seite die Links posten und die potentiell Interessierten dann weiterleiten. Möchten Sie mit dieser Möglichkeit erfolgreich sein, ist es umso wichtiger, dass alle Informationen zu Ihrem Unternehmen akkurat beschrieben sind. So kann die LinkedIn-Suche Sie auch finden und den Interessierten ihr Unternehmen anzeigen. Denn hier sind Sie darauf angewiesen, dass jemand auf Sie aufmerksam wird und auf Ihre Seite stösst. Dies kann durchaus erfolgreich sein, wenn Sie z.B. ein Nischenmarkt besetzten oder aber eine wirklich spezielle Lösung für ein Problem anbieten. Wichtig ist dann, dass die Interessierten aussagekräftige und wertvolle Informationen zu Ihren Produkten oder Ihren Lösungen auf der LinkedIn-Seite finden. So wird die Chance erhöht, dass jemand aufgrund der Informationen mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Dies kann entweder direkt über Ihre angegebenen Kontaktdetails passieren oder aber über eine Direktnachricht auf LinkedIn. Sollten Sie eine Direktnachricht erhalten, achten Sie bitte darauf, diese so schnell wie es geht zu beantworten und die Konversation auch auf LinkedIn zu belassen, zumindest für den Moment. Geben Sie dem Interessent die Chance den Zeitpunkt zu bestimmen, an denen er mit Ihnen anders kommunizieren möchte. So zeigen Sie von vornherein ein Kundenverständnis und bauen Vertrauen auf, anstatt durch vermeintlich aggressives Verkaufsverhalten negativ aufzufallen.
  2. Sie können sich aber auch darauf fokussieren, Leute direkt anzusprechen. Denn genauso wie man Sie nun suchen kann, können Sie das auch machen. Empfehlen würde ich diesen Ansatz vor allem dann, wenn Sie sehr genau wissen, wen Sie erreichen möchten. So können Sie gezielt nach den Personen suchen und per Direktnachricht Kontakt aufnehmen. Dort können Sie Informationen platzieren, die Sie als wichtig erachten. Auch hier können Erfolgsstories, Landing Pages oder Whitepaper zum Einsatz kommen. Doch auch hier gibt es einige Stolpersteine, die die erfolgreiche Lead-Gewinnung verhindern können. Achten Sie darauf, dem Angesprochenen genügend Zeit für eine Reaktion zu lassen. Jemandem eine Nachricht zu schicken entspricht in etwa einem Cold Call, also einer Kontaktaufnahme ohne vorher angekündigtes Interesse. Ein guter Einstieg ist deshalb oftmals eine Kontaktanfrage zu senden und in der Nachricht anzufragen, ob Interesse an tiefergehenden Informationen besteht. So hat der Angesprochene die volle Kontrolle, Sie haben jedoch immer noch eine hohe Chance „Erfolg“ zu haben. Denn selbst wenn kein Interesse an mehr Informationen besteht, kann Ihre Kontaktaufnahme angenommen werden und so bekommen die Angeschriebenen Ihre Unternehmensinformationen auf Ihrer Pinnwand angezeigt. So besteht also zumindest eine Verbindung und die Chance, dass Inhalte vermittelt werden können. In dem Fall, dass jemand auf Ihre Anfrage reagiert, beginnen Sie lieber langsam und tasten sich langsam zum Ziel vor. Dies können Sie machen, indem Sie Ihre Informationen portionsweise präsentieren und immer mit direkten Aufforderungen verbinden. Dies sollten keine Angebote sein im Sinne von Preisreduktionen sondern eher Anfragen, die Ihr Angebot mit der angesprochenen Firma verbinden. So kann Vertrauen aufgebaut werden, welches wichtig ist für einen erfolgreichen Verkauf. Auch hier sollten Sie dem Interessenten überlassen, wann er eine andere Kontaktmöglichkeit nutzen möchte als LinkedIn.

Falls es Ihre Ressourcen ermöglichen, würde ich Ihnen empfehlen, beide Wege parallel zu nutzen. So haben Sie die Chance, schneller Leads zu gewinnen und auch allgemein schneller zu evaluieren, ob diese Art der Lead-Gewinnung überhaupt langfristig etwas für Sie und Ihr KMU ist.
Um noch mehr Aufmerksamkeit für sich und ihr Unternehmen zu erwirken, können Sie die LinkedIn-Werbefunktion nutzen. Dies ermöglicht Ihnen ihre Inhalte bei einer sehr klar definierten Zielgruppe zu platzieren. Die Zielgruppe lässt sich aufgrund von Merkmalen wie Jobtitel, Firmengrösse, Region, Alter, Geschlecht, Abschluss, Interessen etc. definieren. Ist dies geschehen, können Sie sich entscheiden, wie Sie ihre Werbung platzieren möchten: auf der Pinnwand von den Personen direkt, per Direktnachricht oder als allgemeine Anzeige auf LinkedIn. Jede Art hat Ihre Vor- und Nachteile und auch einen unterschiedlichen Preis. So kostet die Direktnachricht deutlich mehr im Vergleich zu gekauften Impressionen der Werbung. Wofür Sie sich auch entscheiden ist es wichtig, dass Sie eine klare Handlungsaufforderungen, einen sogenannten Call to Action, in ihre Werbeanzeige integrieren. Grundsätzlich können Sie alles bewerben – einen eigens verfassten Beitrag, eine Landing Page oder aber Ihr Unternehmen und die Webseite des Unternehmens. Dies sollte abhängig sein von Ihren Werbezielen.

Es gibt zig verschiedene Möglichkeiten mit LinkedIn erfolgreich Business zu machen und auch für sich als KMU Vorteile zu erwirken. Wichtig ist jedoch wie bei allen Social Media Plattformen, eine konstante und regelmässige Bearbeitung. Nichts ist so schädlich im Bereich Social Media wie eine schlecht gepflegte Seite der man ansieht, dass sich niemand kümmert. Dies sollte einem bewusst sein bevor man das Thema angeht. Damit möchte ich Ihnen keine Angst machen und auch nicht sagen, dass eine regelmässige Bearbeitung heisst unbedingt jeden Tag 5 Stunden aktiv zu sein, aber doch heisst täglich die Plattform und Aktivitäten dort zu checken. Hilfreich ist es sicherlich auch, offen zu sein für Entwicklungen die möglich sind. Aber sollte dieser Fall eintreten und Sie merken wie erfolgreich man mit LinkedIn Leads gewinnen kann, dann werden Sie vermutlich gerne mehr Ressourcen dafür zur Verfügung stellen.